“开门红，全年红。”

保险界的“开门红”历年都是重头戏——各大保险机构竞相推出短期交费、收益高、利益客观的理财类产品，吸引客户购买，火热程度堪称保险行业的“双十一”。开门红是从国庆节到春节期间一种推广品牌，提高市场占有率、回馈客户的一种特殊营销方式。

开门红保费收入可占保险公司全年新业务保费的30%~40%，甚至更高。如果开门红保费目标没有达到预期，接下来的战略部署通常会围绕保费目标进行。

而今年1-3月份的开门红，据银保监会数据显示，人身险公司原保险保费收入10994亿元，同比下降16.82%；规模保费14381亿元，同比下降7.97%。

监管与市场需求升级，开门红遇冷

2018年5月，银保监会下发《关于组织开展人身保险产品专项核查清理工作的通知》，全面规范人身保险产品开发设计行为。

同年8月，银保监会下发《关于切实加强和改进保险服务的通知》，要求保险机构改进保险理赔服务，严格规范保险销售行为，不得夸大产品功能，不得虚假承诺，不得诱导误导消费者。

今年，除了中国人寿（601628.SH）、中国平安（601318.SH）、中国太平（0966.HK）等大型保险公司在10月底陆续推出“开门红”产品外，不少中小型保险公司今年四季度以及明年“开门红”战略依然处于待定阶段。（中国经营报）

回想2017年11月，时值2018年“开门红”备战期，三家人身保险公司被监管叫停新推出的理财产品，原因是现金价值太高，不符合一般精算原理。

多家机构竞跑双十一，常态营销展露拳脚

从2014年一天卖出1.5亿但退货运费险开始，“双十一”也成为了保险行业的“田径场”，消费保险种类从最开始的1种，到2015年4种，2017年扩充至50余种，再到今年70种。保险行业参与双十一营销把大量消费者培养成了新保民。近几日，某保险公司在官网推出双十一广告，虽然更多的是推荐车辆安全监测、非事故道路救援、酒后代驾等服务，优惠和活动细节没有体现，但“11.11抢鲜购，买车险，享更多”的广告字样还是让大家感受到了保险常态性营销的趋势。

保险科技赋能保险常态化营销

随着消费升级，对保险需求的不断加深，仅凭“开门红”和“节日营销”远远不够，险企和下级保险代理公司都会越来越注重常态性营销，而基于大数据的客户画像即将作为营销的“点金手”被各大险企和代理公司青睐。

例如百融金服的保险客户大数据画像，可了解客户价值水平、保险产品偏好、投保对象偏好等信息，从而进行精准投放营销，如针对性的推荐产品、匹配营销话术，甚至是为客户提供感兴趣的礼品，从而促成购买。

2016年，中国保险行业协会对30家保险公司的调查结果显示，65%的保险公司认为大数据对于新客户获取的影响程度比较重要。

新客户的精准获取

通过内部和外部数据的综合利用，收集客户的个人属性、线下活动轨迹、交易行为等方面的消息，对客户进行多维度、立体化的分析。传统粗放式“盆里捞针”营销经过大数据筛选变成到“碗里捞针”。

准客户的持续转化

准客户的转化成本远低于新客户的转化成本。但由于代理公司对转客户的信息掌握不足，分析手段有限，因此往往表现出对准客户的转化重视程度不够。利用大数据可以追踪准客户行为，基于外部数据建立预测模型，快速验证调整，推出个性化营销手段，把“最有可能让客户动心”的产品展现在客户面前，提高营销效率和效益，甚至提高营销时机的精准性。

存量客户的精准营销

存量客户是指某个时间段里原先已有的客户，大数据有助于了解其关键需求，客户在同一家机构买的保险产品越多，他更换机构的成本就越高。例如：某客户比较关注母婴用品，就可以向客户推荐少儿重疾险等针对儿童的保险产品；如果客户经常浏览汽车用品，那就要跟踪他的车险投保情况。数据可以挖掘一些可以识别客户需求的标量，利用变量筛选，客户的响应率将大大提高。

预防客户流失

保险代理公司对预防客户的流失程度远远不够。实际上，借助大数据技术可以有效预防客户流失。首先，大数据可以有效识别流失客户特征，开展预警。根据保单、险种信息、销售人员信息等数据对续保率关键信息建模，筛选出影响客户退保的关键因素，并对业务调整，挽回流失客户。

保险行业的蓬勃发展，离不开常态营销。基于保险科技的智能营销将逐步代替“高佣金”的人海战术和“高收益”的产品战术 ，提高营销效率降低运营成本的“新营销”模式正在建立。

*本文内容摘自网络，如涉及版权请及时联系我们。