很多刚入行的保险代理人一头扎进展业话术里，其实这是不科学的。心理学教授马伯蓝比的一项10年研究成果表明：别人对你的感受，只有7%取决于讲话内容。保险代理人与客户见面的时候取得客户的好感非常重要，用别开生面的开场占据聊天主动性，带动沟通的节奏，往往影响成交的顺利程度。

情景实战

王先生是一家咨询公司的总经理，他的多年好友小胡在一家保险公司工作，业务不错，二人始终保持联系，也尽量为对方创造工作上的便利。一次小胡听说王总朋友小刘遇到了技术上的难题，主动提出自己可以通过早年的专业知识为小刘解决难题，于是王总把小胡介绍给了小刘。

小胡是如何表现的？

小胡：“刘先生您好，我是王先生好朋友小胡，早就从互联网圈子里面的朋友那听说过您，很是钦佩。刚巧昨天王先生说您遇到了点小麻烦，我正好顺路过来看看。虽然我做保险但我是技术出身，对这方面还挺了解的。”

小刘：“老王的朋友果然热心肠，你来的真是及时，非常感谢啊！”

小胡：“别客气，朋友互相帮忙，应该的。”

小刘：“好啊，那我先给你讲讲现在的难题。”

小胡：“好的”

小刘：“昨天我跟老王聊天的时候，听说你是做保险方面的工作。刚好我们公司是做网约车业务的，有一批车，各种型号都有，想上保险，你看能不能给我规划一份合理的方案。”

小胡：“我是这样想的，您刚才也说车辆数量比较多，型号也不一，您可以先把车辆的信息给到我，我分析比较之后给您一个最合理的方案。您看怎么样。”

小刘：“那太好了，老王介绍的人一定靠谱。”

解读 在这个故事中，起到根本性作用的并不是话术，而是代理人知道如何利用自身周围的资源来开展业务，在互利共赢中成交。今天，朋友的朋友通过互联网站在你面前，这对保险的销售开展提供了一定信息。对于新客户，可以通过深化关系来传播个人品牌，对于老客户，可以通过已建立的关系让老客户介绍需求客户。客情关系是非常重要的一项，话术只是营销过程中客情关系的延伸。

方式和策略

1. 巧用客户购买心理

从心理学上讲，客户签单后的一段时间内，希望自己的选择得到别人的肯定，希望与大家一起分享乐趣，希望通过唤起别人的关注来了解自己的感知。因此这个时候是客户最愿意给代理人推荐客户的时候。在签单后的愉快氛围中，代理人应抓住机会，向客户请求把他的朋友介绍给自己，拓展客户网。

2. 杜绝急功近利

切保险工作要有一定耐心，不厌其烦地位客户讲解，让客户觉得保险真正是为他自己考虑，而不能直接把产品生搬硬套在客户身上，功利性太强只会让客户退缩。营销需循序渐进，不能着急。如果在上述故事中，小胡一开场就开始表露他的销售意图，不仅不会成交，可能还会影响人际关系。